25.09.2019

Der Weg des geringsten Widerstands

Ein sicherer Weg zu größerem Umsatzwachstum

Thomas Winkler - Geschäftsführer Märkische MittelstandsConsult GmbH

Im Interview mit Herrn Dr. Peschke (August) haben wir Ihnen bereits den schnellsten Weg zu mehr Umsatz erläutert. Simpel aber unerreicht wirkungsvoll: Preiserhöhungen. Damit meinen wir möglichst kontinuierliche und konstante kleine Anpassungen, um bestmöglich „unter dem Radar“ des Einkaufs zu bleiben.

An dieser Stelle geht es nun um weitere Möglichkeiten, die Erlöse anzukurbeln. Auch hier konzentrieren wir uns wieder auf relativ einfache und schnell umzusetzende Methoden, die aber ungemein wirksam sind.

Vertriebsoffensive – Durchbrechen Sie den Kaufwiderstand

Voraussetzung für eine schnelle Wirksamkeit der eingeleiteten Maßnahmen ist immer ein möglichst geringer „Kaufwiderstand“ in Ihrer Zielgruppe. Wie lässt sich die Hemmschwelle bei den Kunden also niedrig halten?

Konzentrieren Sie sich zunächst vor allem auf Ihre Bestandskunden, denn die kaufen bereits Ihre Produkte. Ihre vorhandenen Kunden haben Ihre Stärken erkannt, sie schätzen Ihre Produkte und Dienstleistungen. Der Kaufwiderstand ist hier also am geringsten.
Ermitteln Sie zusätzliche Bedarfe bei Ihren Kunden. Bieten Sie weitere Produkte („Cross-Selling“) oder höherwertige Produkte („Up-Selling“) an.

Was kaufen Ihre Kunden heute bei Ihrem Wettbewerb? Welche ähnlichen Produkte oder welche höherwertigen Leistungen können Sie selbst noch anbieten?

Gehen Sie ähnlich mit Ihren Altkunden („Lost Accounts“) vor.

  • Welche Kunden haben Sie früher bedient?
  • Warum haben Sie diese verloren?
  • Wie können Sie diese zurückgewinnen? Eventuell haben sich deren Bedarfe verändert, so dass man    nun wieder ein offenes Ohr für Ihre Angebote hat.

Wer sind die Wettbewerber Ihrer Kunden? Da diese in der gleichen Branche tätig sind und somit ähnliche Zukauf-Bedarfe haben, könnten Sie hier auch als Lieferant in Frage kommen. Analysieren Sie Ihren Markt, bestimmen Sie entsprechende Potential- und Zielkunden und erstellen Sie passgenaue Angebote. Nehmen Sie Kontakt auf. Der Kaufwiderstand wird hier ebenfalls vergleichsweise niedrig sein, da Sie die Bedarfe bereits durch Ihre Bestandkunden kennen und Sie mit Ihren eigenen Stärken punkten können.

Vertriebskonzept und Umsetzung – Wie kommen Sie von diesen Erkenntnissen zu einem Umsatzwachstum?

Arbeiten Sie die zuvor genannten Aspekte in einem strukturierten Projekt gemeinsam mit Ihrem Vertrieb aus. Nehmen Sie sich dazu ggf. Zeit außerhalb des Tagesgeschäfts. Vereinbaren Sie konkrete Ziele und Maßnahmen. Entwickeln Sie so Ihr individuelles Vertriebskonzept.

Danach geht es in die Umsetzung. Kurbeln Sie Ihren Verkauf an, intensivieren Sie Ihr Marketing! Veranlassen Sie Ihren Vertrieb, mehr Kundentermine wahrzunehmen. Erhöhen Sie die Zahl der Angebote. Wie erwähnt: zunächst bei den Bestands-, dann bei den Altkunden, dann erst bei Neukunden. Und ganz wichtig: fassen Sie Angebote persönlich/telefonisch nach! Kommen Sie „ins Handeln“, denn nur so lassen sich Ihre Vertriebsziele erreichen.

Vertriebscontrolling – Wie stellen Sie sicher, dass Sie auf dem richtigen Kurs bleiben?

Sind die erarbeiteten Maßnahmen wirksam? Tragen sie zur Zielerreichung bei? Oder müssen Sie evtl. andere Wege gehen? Bestimmen Sie kontinuierlich, wo Sie in Bezug auf die von Ihnen ausgerufenen Vertriebsziele stehen. Ermitteln Sie Abweichungen von Ihrem Plan. Und korrigieren Sie, wenn nötig, Ihre Maßnahmen. So wird Ihr Vertriebskonzept zu einem Fahrplan, der Sie sicher an Ihr Ziel bringt.

Fazit

Wenn Sie so vorgehen, wie zuvor beschrieben, wartet Einiges an Arbeit auf Sie. Aber der Aufwand wird sich lohnen. Obige Schritte sind erfolgserprobt und haben schon vielen Unternehmen den Weg zu nachhaltigem Umsatzwachstum geebnet.

Probieren Sie es aus - dies ist garantiert der Weg des geringsten Widerstands zu Ihren Vertriebszielen!



Thomas Winkler

Geschäftsführung MMC

Partner

Märkische MittelstandsConsult GmbH

Thomas Winkler
Jutta Fritsch
Buckesfelder Str. 102
58509 Lüdenscheid

Fon: 02351/67330-13
Fax: 02351/67330-29

Märkische MittelstandsConsult GmbH

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