Harald Poeschke, Partner bei Proventis Partners, spezialisiert auf M&A-Beratung (Nachfolge und Unternehmensverkauf), im Gespräch mit unserem Netzwerk mittelstand-südwestfalen.de.
Herr Poeschke, zunehmend suchen viele mittelständische UnternehmerInnen externe Nachfolgelösungen durch den Verkauf ihrer Unternehmen. Sie sind erfahrener M&A-Berater und beraten diese UnternehmerInnen. Welche Bedeutung hat dabei der Kaufpreis?
Das Thema Unternehmensverkauf ist für den Mittelstand in der Tat von hoher Aktualität und Relevanz. Unser erfahrenes Beraterteam begleitet seit über 20 Jahren mittelständische Unternehmen in diesem komplexen Prozess. Den meisten Verkäufern ist es zunächst wichtig, dass ihr Lebenswerk in gute Hände kommt, die das Unternehmen im Sinne aller Beteiligten weiterführen. Daneben spielt der Kaufpreis sicherlich die größte Rolle. Er spiegelt die Wertschätzung für das geschaffene Lebenswerk wider und zahlt auf den nächsten Lebensabschnitt ein.
Viele UnternehmerInnen fragen sich, wie sie beim Verkauf den besten Preis erzielen können. Worauf ist dabei zu achten?
Ich sehe drei zentrale Punkte. Wenn man sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte man damit beginnen, das Unternehmen durch die Brille des potenziellen Käufers zu sehen. Deren Sichtweise und Einschätzung zählt am Ende bei der Preisfindung. Zweitens braucht man das richtige Verständnis für die Bewertung. Hier gibt es zahlreiche Methoden und Varianten. Vereinfacht ausgedrückt zählen das Unternehmensergebnis und das Zukunftspotenzial des Unternehmens, ausgedrückt in einem Multiple. Das Produkt aus beidem sollte dann der gewünschte Bestpreis sein. Dann kommt der wichtigste Punkt, die Vorbereitung. Eine gute Vorbereitung beginnt frühzeitig, ist umfassend und zielgerichtet auf eine erfolgreiche Transaktion und den bestmöglichen Preis ausgerichtet.
Welche Maßnahmen sollten Unternehmerinnen und Unternehmer konkret ergreifen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen?
Erfolgreiche Unternehmensverkäufe mit attraktiven Kaufpreisen weisen alle ein gemeinsames Muster auf. Alle haben mit einer vorausschauenden Vorbereitung begonnen. Die UnternehmerInnen haben sich für diesen äußerst komplexen Prozess mit einem erfahrenen Berater die notwendige Kompetenz an Bord geholt und gemeinsam einen strukturierten Verkaufsprozess aufgesetzt. Basis für die Vermarktung ist eine zielgruppenorientierte Equity Story, die das Zukunftspotenzial des Unternehmens belastbar darstellt. Die potenziellen Käufer werden sorgfältig und mit entsprechender Marktexpertise ausgewählt. Bei der diskreten Ansprache werden mögliche Synergiepotenziale direkt herausgearbeitet. Durch geschickte Verhandlungsführung werden bestmögliche Preise erzielt.
Das klingt sehr herausfordernd. Wie unterstützen Sie die UnternehmerInnen konkret, um einen erfolgreichen Verkauf zum Bestpreis zu realisieren?
Wir beraten, begleiten und entlasten die UnternehmerInnen während des gesamten Prozesses und schützen ihre Interessen beim Verkauf ihres Lebenswerkes. Aus hunderten Projekten kennen wir die Anforderungen unterschiedlichster Käufergruppen und Kaufpreislogiken und können so eine exzellente Vorbereitung und einen erfolgreichen Prozess sicherstellen. Wir haben Instrumente wie eine Checkliste zur Exit-Vorbereitung entwickelt, die eine erste Hilfestellung bieten. Bei uns erhalten Unternehmerinnen und Unternehmer eine Rundumbetreuung für einen erfolgreichen Verkauf zum besten Preis.
Herr Poeschke, wir danken Ihnen für das Gespräch.
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